1.スプリームシステム紹介

【登壇者紹介】 ・スプリームシステム株式会社　松原慧人氏 　-2022年にスプリームシステム株式会社に入社 　-単品通販、EC、クレジットといった様々な業種のお客様に対して、マーケティングＤＸツール「aimstar」のセールス業務に一環して従事 【スプリームシステム紹介】 ・マーケターの叡智を解放し、利益最大化をもたらすことを目指す 　-マーケターが日々の単純作業から解放され、人間が本来行うべき戦略的思考へ全ての時間を集中できるようになること 　-スプリームシステムはシステムによる自動化×人間の叡智による利益最大化を推し進められることを目指す

2.既存顧客育成で成果を上げる為に

【既存顧客育成に潜む課題】 ・EC・通販事業で年商100億円を目指すには、新規顧客の獲得だけではなく、既存顧客の育成が欠かせない。 ・既存顧客育成の重要性は分かってはいるが、顧客育成のためにすべき事が分からず、顧客ごとに施策をやるにも手間がかかる ・結果、固定化された施策になってしまう 【一斉配信VS顧客起点のOne to Oneアプローチ】 ・One to Oneを誰でも実現可能にするのがMAツール 　-MAツールは、顧客との関係を維持するコミュニケーションインフラ 【One to Oneアプローチの実情】 ・多くの担当者がカート落ちや、誕生日フォローに留まっており、One to Oneアプローチが出来ていない状況 【カート落ちのみのフォローから抜け出す為に】 ・6つのプロセスと4つのポイントを意識することで、カート落ちのみのフォローから抜け出し、One to Oneの実現・売上向上していく

3.One to Oneマーケティング実現の 6 つの 施策プロセス

【①サービス全体の分析：サービス全体像を把握する】 ・分析例：デモグラ毎のLTV。初回購入率/2回目購入率。RFM分析。商品カテゴリ軸での分析。ファネルでのCVR分析。 【②課題仮説の洗い出し：データを基に課題の洗い出し】 ・課題例：初回購入率の低さ。クーポンの無駄遣い。休眠会員の多さ。分析カート放棄率の高さ。 【③課題特定：課題仮説を更に深堀り】 ・キャンセル率の更なる深堀り例：商品価格帯でのキャンセル率の違い。キャンセル後の再購入率を経過日数毎に分析。改善した場合の売上インパクトを試算。 【④施策検討：MAツールでどう対応できるかを検討】 ・検討フロー 　-1.「誰に」「どのタイミングで」「どんな内容」を送るかを検討 　-2.セグメントを最適化するためにさらなる分析も行う 　-3.効果検証の方法、KPIを全て定義 【⑤施策実施：MAツールの設定】 ・aimstar上での設定内容例：対象者の抽出方法。配信コンテンツ。 【⑥効果検証：ABテストを基に効果を検証】 ・1.ABテストは毎回実施 ・2.施策で決まっているKPIと比較し効果検証 ・3.効果が出ない施策はすぐに停止

4.One to Oneマーケティング実現の 4 つのポイント

【顧客起点のマーケティングにおいて考慮すべき4つのポイント】 ・Target：リピート商品購入、該当商品ページ閲覧、近日ポイント失効 ・Offer：商品に関する体験談、値下げされた商品、ポイント数、お勧め商品 ・Timing：購入14日後、商品ステータス変更時、ポイント失効3日前 ・Channel：メール、アプリ、LINE 【4つのポイントを踏まえてOne to Oneマーケティングを実現するには？】 ・Target：様々な切り口から顧客行動を正確に把握する 　-分析の掛け合わせがターゲットを絞っていくのに重要になる ・Offer：顧客の購買行動に応じてオススメ商品を出し分ける 　-過去購入商品→関連商品をオススメ 　-よく閲覧している商品→ページ閲覧商品+関連商品をオススメ 　-カート投入・お気に入り商品→カート投入・お気に入り商品のセールタイミングでオススメ ・Timing：送りすぎは逆効果！通数制御も重要 　-キャンペーン同士のコントロール→最適なキャンペーンの選び方 ・Channel：マルチチャネルで顧客ごとに最適なアプローチ 　-シナリオ内でのチャネルミックス

5.売上増を実現した顧客起点マーケティング事例

【事例：One to Oneに基づくシナリオ作成により売上25％増】 ・aimstarを導入し、課題に沿った適切なアクションを実施 ・導入8か月でAimstar経由売上が25％ ・一斉配信に比べクリック率、CV率、売上が数倍～50倍 【シナリオの紹介：関係構築・維持シナリオ】 ・初回購入シナリオ、購入後フォローシナリオなど、顧客のシチュエーションに合わせて、適切なタイミングで適切な内容の案内・連絡をするシナリオ 　-初回購入シナリオ：初回購入者の引き上げは最重要施策。2回目に引きあがりやすいタイミングで定期的にフォローを実施 　-離脱防止シナリオ：離脱傾向にある顧客に対して、離脱前にフォローを実施 【シナリオの紹介：顧客行動シナリオ】 ・カート放棄、お気に入り登録といった、顧客の行動をトリガーに、それにあわせた案内・販促をするシナリオ 【シナリオの紹介：需要喚起シナリオ】 ・お気に入り登録ブランド登録者に対して、定期的に最新/セール情報を案内。セールなど、MDやショップ担当者と連携し、サイトの季節運動イベント等と絡ませながら案内、販促を実施

6.aimstarご紹介

【aimstar概要】 ・データ統合から分析、施策実行まで可能なAll in Oneツール ・データを活用し確実な売上拡大につなげる 【①施策へすぐに活用できるデータ統合・加工】 ・point1：独自のデータレイアウトのままデータの取り込みができる ・point2：Big QueryやRedshiftと直接接続できるコネクタを搭載 ・point3：標準データモデルへのマッピングで分析 【②豊富なテンプレートで簡単分析・シナリオ作成】 ・豊富な分析テンプレートを利用した顧客の行動分析や業種別、目的別の鉄板シナリオが搭載されており、テンプレートをコピーして条件変更するだけでシナリオ作成が可能 【③機械学習による自動インサイトでデータをアクション化】 ・スコアリング、パラメータの最適化機能により自動で学習を繰り返し、CVRアップ 【まとめ】 ・既存顧客育成において一斉アプローチよりOne to Oneアプローチの方がCVRが高くなるが、カート落ちや誕生日フォローといった簡素な施策に留まってしまっているのがマーケティングの現場の実情 ・One to Oneマーケティングの実現にあたっては、6つのプロセスと4つのポイントを押さえたマーケティングPDCAの実現が大切