自己紹介・弊社紹介

【自己紹介】 ・FORCE-R株式会社　COO/Web事業本部長　高尾 徹 　-新卒で大手スポーツ用品小売店のEC事業部門に配属。担当ショップの自社サイト・楽天・Amazonの運営ディレクター兼マーケターとして従事 　-さらなる経験・実績を積む為、中国輸入商社へ入社し、EC事業部門に配属。同社では自社サイト・楽天・Amazon・Yahoo!ショッピングの運営全般を管轄 　-同社での成功体験・ノウハウを活かすことで、他社の事業を成長させる為、フリーランスでのECコンサルタント業を開始。オウンドメディアの構築・運用支援やリスティング広告運用代行等、Webマーケティング全般をサポート 　-日本一のWebコンサルティング会社を目指すビジョンに惹かれ、FORCE-Rへ入社。COOとして多くのクライアントのEC事業・Web事業をサポートしている 【弊社紹介】 ・企業理念：関わる人々の未来を変革するFORCEを 　-当社はクライアント、その先のユーザーの課題解決を専門とする、Webマーケティングの職人集団である ・事業内容 　-ECコンサルティング・運営代行事業 　-インターネット広告事業 　-コンテンツマーケティング事業

売上を伸ばす為の5つのポイント

【Amazon運営あるある】 ・運用担当でありがちな考え方・やり方 　-楽天やYahoo!ショッピングの広告入稿や商品ページ制作に追われていてAmazonにまで手が回らない⇒画像とスペックがあれば大丈夫でしょ 　-ウチみたいな店舗ブランドがないショップはAmazonで売れないでしょ 　-Amazonって結局価格を下げ続けないと売れないでしょ ・結果、楽天やYahoo!を優先的するためAmazonは運用されていないケースが多い 【Amazonの施策の重要性】 ・1つ1つの施策の売上に与える影響がおおきい ・差別化できているショップが少ない為、注力するという行動自体が差別化となる 【売上アップの流れ】 ・販売実績を作り検索順位アップ⇒商品の露出を増やす施策⇒商品ページへのクリック数を増やす施策⇒成約数を増やす施策 ・購入ユーザーの8割はAmazon内の検索を利用している ・現在のAmazonの検索アルゴリズムでは「売れている商品」を優先的に上位表示させている為、小手先のキーワード対策ではほとんど効果がなく、とにかく「最初の販売実績」を作り出すことが売上アップに繋がる 【売上アップの為の5つのポイント】 ・①土台作り、②広告の最適化、③コンテンツの充実化、④レビューの最適化、 ⑤キャンペーンの最適運用

土台作り

【FBA出荷】 ・FBAのメリット 　-Primeマークが付くことによる、検索順位優遇 　-クリック率・成約率上昇 　-在庫保管をAmazonに委託できる 　-出荷作業が無くなる 　-発送が非常に速い ・配送や商品状態に関する問い合わせ対応をAmazonが行なう ・FBAのデメリット 　-FBA宛への送料・工数がかかる 　-配送手数料、在庫保管料がかかる 　-FBA倉庫から自社倉庫へ返品する際、返品手数料がかかる 【登録カテゴリ】 ・最適なカテゴリを見つけることで、流入数増の期待

ブランド登録

【ブランド登録のメリット】 ・①カタログ編集権限の維持 ・②商標侵害、著作権侵害時のスムーズな対応が可能 ・③ブランド広告・ディスプレイ広告の運用が可能 ・④ストアページの制作が可能 【バリエーション管理】 ・ファッションカテゴリ以外であれば、子ASINごとの版売実績となるため、実績が分散されてしまう⇒まとめ割引訴求をしたい場合は「プロモーション」機能を活用 ・カラーごとでレビューが分散されてしまう⇒カラーをASIN統合することでレビューも統合され、ファッションカテゴリの場合は実績も統合される 【カート取得率の向上】 ・Amazonでは同一商品を複数セラーから出品しても、1つの商品ページにまとめられる ・転売・せどり等によってカートが乱立している場合は、排除もしくはオリジナル商品の登録で本来の売上を創り出せる

広告の最適化

【Amazon内広告メニューの種類】 ・スポンサープロダクト広告 　-検索キーワード、商品に応じて個別の商品を表示する広告 ・スポンサーブランド広告 　-Amazonの検索結果ページの目立つ位置に、ブランドロゴ、商品を表示 ・スポンサーディスプレイ広告 　-商品ページよりカートに近い部分への表示がされる広告 【広告運用で重要なこと】 ・①広告をどこに出すか？：広告メニュー選定、キーワードの選定、商品ターゲティングの選定 ・②広告をどれくらい出すか？：予算の設定、入札上限額の設定 【どこに出すか？：乾燥肌向けボディソープの場合のカテゴリイメージ】 ・キーワードターゲティング 　-まずは「乾燥肌　ボディソープ」や「保湿　ボディソープ」といった、最も小さいカテゴリゾーンのキーワードから出してみる。 ・商品ターゲティング 　-売れ筋ランキングや「乾燥肌　ボディソープ」の検索結果の上部に表示されている商品のASINをピックアップする。 【どうやって出すか？】 ・関連性の高いキーワード：高めに出す、関連性の低いキーワード：弱めに出す

コンテンツの充実化

【検索結果画面の最適化】 ・各要素を最適化することで、クリック率増加が可能 ・クリック率に影響がある要素 　-①メイン画像、②商品名、③レビュー評価、④価格設定、⑤販促設定、⑥配送設定 ・メイン画像は最重要項目 【商品詳細ページの最適化】 ・各要素を最適化することで、成約率増加が可能 ・成約率に影響がある要素 　-①メイン画像、②サブ画像、③商品名、④レビュー評価、⑤価格設定、⑥販促設定、⑦商品の仕様、⑧商品紹介コンテンツ、⑨配送設定 【サブ画像とAプラス（商品紹介コンテンツ）の作り方】 ・サブ画像の閲覧率：85％、Aプラスの閲覧率：40％～50％ 　-サブ画像とAプラスのコンテンツを切り分けるのではなく、サブ画像6枚で訴求のダイジェスト版を作り、Aプラスでそれぞれを深堀するイメージ 【サブ画像の作り方】 ・それぞれの画像が「何を伝えているのか？」を明確にする

レビューの最適化

【ECにおける検討層ユーザーの購買行動への影響】 ・購入する前にレビューを参考にしますか？ 　-はい　97％、いいえ　3％ ・購入を決定するのにレビューは不可欠ですか？ 　-はい　89％、いいえ　11％ ・購入に際し、最も重要な判断基準はレビューですか？ 　-はい　26％、いいえ　74％ ・ECで購入する際、約90％のユーザーが、レビューを参考・重視している 【レビュー点数での転換率の変化】 ・Amazon美容系商材のレビューとコンバージョンの相関関係調べたところ、中評価（星3～3.5）と高評価（星4～5）では約2％の転換率の差が発生している 【レビュー件数と点数の相関関係】 ・点数による転換率の差は、件数が一定以上あって初めて生じる。件数が多い星3レビュー商品の方が、件数が少ない星5商品よりも転換率がよい ・結論：高い点数を保持しつつ、件数も増やす必要がある 【レビューの対策】 ・サンクスメールがAmazonから自動で送られている。そこにレビュー書いてくださいというメッセージを書く分には問題ない。割引クーポンを出すなどはNG

キャンペーンの最適化

【Amazonコンサルティング施策項目一覧】 ・タイムセール 　-プライムデー、サイバーマンデー、ブラックフライデーには必ず参加 　-その他、通常の「7日間限定のタイムセール」、「数量限定タイムセール」は、多くても月1回まで ・ポイント 　-2％の設定を行なうことで、タグ付けが可能。他モールと比較してポイントの訴求力が強くはないので、2％以上設定する場合は、クーポンやプロモーション機能を使う ・クーポン ・プロモーション 　-アップセル施策として、プロモーションは非常に有効。主にまとめ買い施策として実施 　-例えば、メンズシャンプーを注文したユーザーが、メンズリンス、メンズボディソープを2個まとめて買えば5％OFF、3個まとめて買えば7％OFF ・セール価格表示

まとめ

【まとめ】 ・FBAやカテゴリ・バリエーション登録などの基礎的な部分はしかり対策する ・広告は、まずはスポンサープロダクトで、小さいカテゴリから攻めていく ・動画広告は現在単価が安く出せるので出す価値あり ・メイン画像はCVを決める上で非常に重要である為、ハイクオリティな画像を用意 ・サブ画像とAプラスは訴求を分けず、サブをダイジェスト、Aプラスは深堀コンテンツとして役割を持たせる ・ポイントは2％設定、タイムセールはタイミングを見計らって参加する。プロモーションはまとめ買いキャンペーンとして効果的

弊社サービスのご紹介

【売上を上げる為には】 ・ノウハウ×実行力 【当社の強み】 ・Amazon専門のコンサルタントが、御社のチームの一員として専属する 　-当社指定の条件（個人セラーとしての実績or事業会社での売上実績）をクリアした者のみをコンサルタントとして起用 　-独自のノウハウを活かし、御社の商材に合わせた施策のご提案が可能 　-コンサルタントがより深く御社に寄り添う。メールのやりとりだけでなく、社内外との打ち合わせ等にも積極的に参加 　-「表示回数」、「クリック率」、「成約率」どの部分がネックになっているかを正確に見定め、精度の高い施策を実行することで売上の最大化に務める 【運用体制】 ・クライアント様1社に対し、専属コンサルタント1名+3つの分野のチームを設置。各チームごとの連携・共有をすることでサービス品質を担保