00：株式会社デジタルアイデンティティの紹介

・WEB広告やSEOなど幅広くデジタルマーケティング事業を行う ・デジタルマーケティング事業構成について ・スピーカー花田直人(はなだ なおと)さんは2019年から株式会社デジタルアイデンティティの営業戦略室にて新規事業に従事し、現在は自社のマーケティングにも取り組まれている。

01：BtoBマーケティングについて

・BtoBマーケティングにおいて「理想」と「現実」に乖離があるケースが多い。理想→BtoBマーケティングの強化で顧客数が増え、売上が上がる。現実→世の中のニーズにミスマッチなサービスはプロモーションを強化しても売れない。 ・プロモーションとニーズの不一致から起こる課題 ・PMF(プロダクトマーケットフィット)とは、提供しているサービスや商品が顧客の課題を解決できる適切な市場で受け入れられている状態のことを指す。 ・3C分析の必要性→自社・競合・市場(顧客)を分析していく

02：BtoBマーケティングの変化

・営業プロセスの変化→アナログからデジタルに営業業務が移行している ・オンライン完結できる営業はまだまだ少ない→売上を上げるためにはマーケティング部と営業部の連携が重要 ・BtoBの顧客の約過半数がWebサイトを通じて情報を取得している ・企業のWebサイトやニュースサイトが情報源として最も大きい

03：デジタルマーケティングに求められるもの

・デジタルマーケティングの全体像について ・マーケティング部が実施すべき施策例は4段階に分けて設計を考えている。フェーズ1:基盤構築・Webサイト作成、フェーズ2:サイトの改善や流入改善、フェーズ3:問い合わせやコンテンツ強化、フェーズ4:潜在顧客・既存顧客へのアプローチ強化 ・支援するにあたり「受注までのフロー整備」「横串で取り組める組織」をつくることが重要 ・デジタルマーケティング施策による売上の試算 ・マーケティングツールの紹介→「Google Analytics(計測)」「AI Analyst(計測)」「Similar　WIth(リサーチ)」「Pardot(MA)」「Datorama(MA)」など ・分かりやすく使いやすいWebサイトとは何か

04：BtoBマーケティングで成果を出すために

・デジタル施策に取り組んでいる企業と取り組んでいない企業の収益の差は歴然である ・SEOの必要性→クリック率の差は大きな機会損失の発生に繋がる ・SEOとリスティング広告の比較→SEOはストック型・リスティング広告はフロー型の施策といえる ・SEO対策として弊社独自の50項目の施策で可視化できる ・検索ワードには市場ニーズが宿ると考えた「アイデンティティ設計」が重要 ・2021年6月から「Core Web Vitals」が検索ランキングの評価の要因になる ・オウンドメディア活用してeBookやホワイトペーパーで効果的なマーケティングが可能 ・リード獲得のためのコンテンツ例としては「資料請求」「無料トライアル」「セミナー」などが挙げられる

05：BtoBマーケティングにおける広告の重要性

・広告とメディア戦略論について→各フェーズにおいて適切なKPI設定をすることが必要 ・リスティング広告とはユーザーの検索したキーワードに基づいて検索結果画面に広告を掲載できるクリック課金型広告である ・9割のユーザーは何かを購入する時ネットで検索をすると言われているため、リスティング広告はマーケティングにおいて最重要となっている ・BtoBで相性が良いメディア「Facebook」広告の強み→リード獲得型広告を活用して資料DLや申込みをFacebook内で完結することが可能 ・Criteoエンジンの向き不向きについて。Criteoエンジンとは誰に・いくらで・何をどのように配信するかを判断してくれる高機能な機械学習エンジンのこと ・YouTube等CM広告のマス連動施策について ・MAの機能を使った制作例について→フォーム制作・シナリオ設計・スコアリング・アラート活用・インサイドセールスとの連携など ・MAを活用したメールの改善アクション例

06：ダッシュボードを活用したツールの有用性

・BI(Business Intelligence)とMI(Marketing Intelligence)ツールと導入実績 ・Datoramaについての紹介と活用例→マーケティングにおける全てのデータを収集・整理・可視化することが可能である ・従来手法の準備作業に費やしていた時間を80％削減できる。 ・投資すべきマーケティング施策はWebサイト制作・SEOやコンテンツの強化・MA/CRNの導入である ・必要なWebサイトを作るためのフローと失敗例の紹介 ・株式会社デジタルアイデンティティの制作実績 ・社内説明や経営陣への説得には「専門用語」を使用しないことが重要 ・BtoBマーケティング診断サービスについて