ウェビナーノウハウ
ウェビナーマーケティングは、リード獲得に最適理由や工夫などを解説
最終更新日：2022/06/28
オンラインを活用した「ウェビナーマーケティング」は、時間的・空間的な制約を受けず、幅広いターゲットにアプローチできるのがメリットです。見込み客を顧客に育てるためのフォロー方法やポータルサイトを使ったリード獲得方法などを解説します。
目次
ウェビナーマーケティングが注目される理由
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「ウェビナー」とは、ウェブとセミナーを合わせた造語で、インターネットを活用して行う「オンラインセミナー」を指します。ウェビナーを使った「ウェビナーマーケティング」は、幅広いユーザーとつながるための新たなマーケティング手法として多くの企業が取り入れはじめています。
ウェビナーマーケティングとは
「ウェビナーマーケティング」とは、ウェビナーを使って行うマーケティング手法を指します。マーケティングにおける企業の最終目的は、自社の商品を購入してもらうこと、あるいはサービスの利用につなげることです。
ウェビナーで情報を発信することで、自社の商品をまだ知らない潜在顧客を掘り起こしたり、見込み客の購買意欲を高めることができます。
参加者が抱える課題を解決に導く内容にすれば、広告プロモーションを行わずとも、自社の商品に対する参加者の興味が高まっていくでしょう。
ウェビナー配信の方法は、「ライブ配信」と「オンデマンド配信（録画配信）」に大別されます。
新規リードを獲得できる
「リード」とは、マーケティング用語で「顧客になる可能性が高い見込み客」を指します。自社と何らかの接点があるため、うまくアプローチをすることで、将来の顧客に育つ可能性があります。
従来の新規リード獲得方法は、広告やセミナー、展示会、DMの送付などが主流でしたが、近年はウェビナーで情報発信する手法が注目されています。
「ウェビナーに参加する人＝自社の商品やサービスに興味がある見込み客」と位置付けられます。ウェビナーの参加申し込みフォームで、氏名や連絡先の入力を必須にすれば、今後の営業戦略に役立つ企業情報が取得できるでしょう。
場所にとらわれず参加できる
ウェビナーには場所の制約がないため、これまで接点が持てなかったターゲット層へのアプローチが可能です。国内はもとより、海外からの参加も期待できるでしょう。
日本でウェビナーが普及し始めたのはここ数年ですが、アメリカではビジネスでのウェビナー活用はごく一般的です。
土地面積の広いアメリカでは、日本のような訪問式の営業活動が容易ではありません。訪問先に着くまでにコストや時間がかかり過ぎてしまうため、空間的・時間的な制限を受けないウェビナーの普及が進んだと言われています。
新型コロナの感染拡大で集会やイベントの制限がされる中、場所にとらわれずに参加できるウェビナーは、参加者と主催者の両方にメリットがあると言えます。
参加者が内容を理解しやすい
ウェビナーは、「ウェビナーツール」を使って配信を行います。画面上でアニメーションを流したり、参加者全員にスライド資料を共有したりできるため、対面式セミナーと同等の効果があります。
多くのツールには、「チャット」や「挙手」などのコミュニケーション機能が備わっており、主催者と参加者の意思疎通が行えます。対面式セミナーでは、人前での発言を控えるケースがありますが、チャットを使えば遠慮なく質問ができるでしょう。
また、録画配信では、講義にテロップや説明を加え、完成度の高いコンテンツに仕上げることが可能です。
ウェビナーの内容を考えよう
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ウェビナーの企画段階では、「ターゲット」と「目的」を明確にし、参加者の「ニーズ」を満たす内容にすることが重要です。ニーズを見つけるための「情報収集」も怠らないようにしましょう。
ノウハウ提供や商品説明などができる
ウェビナーはさまざまな目的で活用できますが、マーケティングにおいては「商品のプロモーション」「既存客へのフォローアップ」などに使われるケースが大半です。
参加者を集めるためには、参加者の課題を解決するノウハウを事例を交えて提供することが重要です。ノウハウの提供のあとに、自然な形で自社の製品が課題解決に役立つことをアピールし、最後に、質疑応答の時間を設けることで、参加者とのコミュニケーションを図り関係性を築きます。
「既存顧客」に対しては、有益な情報を提供するウェビナーを定期的に開催します。対面式セミナーであれば年に1回しか開催できないところ、ウェビナーでは1カ月に1回や2回の開催も可能です。
開催頻度を増やして、フォローを手厚くすれば、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。
ターゲットはどのステージにいるか
企業の最終目的は「商品の購入やサービスの利用」で、ウェビナーの役割は「ターゲットを次のステージに進めること」です。収益化の過程において、ターゲットはどのステージにいるかを的確に把握した上でウェビナーの企画をしていく必要があります。
- 商品やサービスを知らない
- 興味を持っている
- 検討に入っている
- 購入を決定する
自社サービスをほとんど知らない相手に対しては、認知してもらうことが最優先となり、相手が既にサービスに興味を持っていて、他社との比較をしている段階では、決定を後押しする必要があります。
ニーズを見つけるために情報を集める
商品やサービスの魅力を一方的に伝えるだけではファンは育たないため、ターゲットのニーズを満たすトピックをタイムリーに取り上げることが重要です。
ニーズを見つけるためには、こまめな情報収集が欠かせません。アンケートを実施して、相手に直接尋ねる方法もありますが、潜在的ニーズは検索ワードの分析や、SNSで用いられているワードの分析を行うことで洗い出すことができます。
アクセス数が高い記事やブログ、他社のウェビナー動画などを探し、その理由を分析してみるのも有用です。
無料でできるウェビナーマーケティング手法
ウェビナーマーケティングにおけるオンライン集客方法は、「無料でできるもの」と「お金をかけなければできないもの」に大別されます。まずは、コストをかけずにできる方法から試してみましょう。
- オウンドメディア（自社サイト・SNS・ブログ）
- メール・メルマガ配信
近年は、自社のSNSやブログで情報を発信する企業が増えています。TwitterやInstagramなどのSNSは拡散力があり、予想以上に大きな宣伝効果が期待できます。
メールやメルマガによる集客は、自社のハウスリストを活用した「既存客」へのアプローチです。メール本文にセミナーの内容と申し込みフォームへのリンクを記載しましょう。
同じ内容を一斉配信するのではなく、個々に合わせたオリジナルの内容にすることで、セミナーの申し込み率がアップします。
有料でできるウェビナーマーケティング手法
有料でできるウェビナーの集客方法には、以下のような方法が挙げられます。
- LP（ランディングページ）の作成
- Web広告
- プレスリリース
「LP」とは、ユーザーが広告をクリックした際に表示される縦長のWebページを指します。
広告から流入してきたユーザーに対して商品やサービスの魅力を伝え、特定の行動（購入・サービス契約・申し込みなど）を取ってもらうことを目的に制作されます。LP制作会社に制作を依頼した場合、数十万円の費用がかかるとみておきましょう。
できるだけ短期間で集客をしたい場合は、「Web広告」を活用する手もあります。ディスプレイ広告やリスティング広告、SNS広告などさまざまな種類があるため、ウェビナーの内容やターゲット層に合ったものを選択しましょう。
「プレスリリース」は、企業や団体が各メディアに向けて発信する公式文書のことです。各メディアに取り上げられれば、さまざまなニュースサイトで取り上げられ、大きな話題になる可能性があります。
ウェビナー後にはアンケートを実施
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ほとんどのウェビナーツールには、「アンケート機能」が搭載されています。ウェビナー後は、参加者にアンケートを実施し、商品やウェビナーに対する満足度や理解度を測りましょう。
自社製品への興味はどれくらいか
見込み客を顧客に育てるには、それぞれのニーズに合ったアプローチが不可欠です。ターゲットに絞ったウェビナーを実施しても、自社製品に対する興味の度合いや要望が微妙に異なるため、アンケートで一人一人の声を拾い上げる必要があります。
プロモーションを行った際は、自社商品に対する印象や興味、感想などを聞いてみましょう。「興味がある」と答えた人に対しては、「どんな部分に興味を持ったのか」を掘り下げて質問します。
資料送付をしてほしいのか、それとも営業担当者に詳しい話が聞きたいのか、「今後のフォローの必要性」を確認する設問も盛り込みましょう。
ウェビナー視聴後の理解度や満足度
ウェビナーの参加者には、それぞれの「目的」があります。アンケートで「目的や動機が満たされたかどうか」を確認することは、特に重要であると言えるでしょう。
「満足できなかった」「内容がよく分からなかった」と答えた人がいれば、その理由を分析し、次のウェビナーに反映させなければなりません。
- 参考になった点は？
- スライドは分かりやすかった？
- 内容には満足した？
- 声の大きさや話すスピードは適切だった？
質問形式には「選択式」と「自由記述式」があります。回答者に負担が掛からないのは選択式ですが、回答を限定してしまうため本音が聞き出しにくいという欠点があります。両者をバランスよく取り入れましょう。
ウェビナーの分析をして改善を続けよう
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アンケートは、集計や分析を経て初めて役に立つ形になるものです。申し込み者や参加者の数はもちろん、視聴時間やアポ率を定量的に分析しましょう。
申し込み者、参加者の数は？
Zoomビデオウェビナーには、「ソーストラッキング」と呼ばれる計測ツールがあり、複数のウェビナー登録ページの訪問者数と申し込み者数が確認できる仕組みです。
申し込みページを訪れたユーザーのうち、実際に申し込みをした人の割合は「申し込み率」、申し込み者における参加者の割合は「参加率」と呼ばれます。数値が目標数に到達しなかった場合は原因と解決策を考えましょう。
申し込み率が低い原因としては、「内容に魅力を感じられない」「申し込みフォームの記入項目が多い」「開催日時や時間が合わない」などが考えられます。
申し込みから開催日までの期間が長く空いてしまうと、「うっかり忘れ」で参加者率が低下するため、開催日の前にリマインドメールの送信も検討しましょう。
ウェビナー滞在時間やアポ率はどうか
多くのウェビナーツールでは、参加者の入退出時間が記録されます。「ウェビナー滞在時間」を計測することで、トピックスが、参加者のニーズや興味に沿った内容であったかどうかが判断できるでしょう。
コミュニケーションの機会を増やしたり、クイズ形式で理解度を測定したりして、参加者を飽きさせない工夫をすることがポイントです。
参加者のうち、実際の成約につながる割合は「商談化率（アポ率）」と呼ばれます。商談化率を上げるためには、終了後のフォローアップが欠かせません。興味関心が高まったリードをいかに誘導するかを考えましょう。
ウェビナー成功のためのポイント
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商談化率は、ウェビナー後の「フォローアップ」が適切にできるかどうかによって大きく変わります。お礼メールのタイミングや内容を間違えると、せっかくの見込み客を逃しかねません。
時間を空けずにフォローをする
ウェビナー直後は、自社商品に対する参加者の興味の度合いが最も高い状態と言えます。対面式のセミナーの場合、会場内に個別ブースを設けて直接アプローチができますが、ウェビナーは視聴したら終わりになってしまいがちです。
時間が経てば経つほど印象が薄れていくため、時間を空けずにフォローメールまたは、電話をしてコミュニケーションをはかりましょう。
できれば、当日中または翌営業日までに完了させるのがベストです。同じタイミングで、ウェビナーの欠席者に対してもフォローメールを送りましょう。
お礼メールは商談につながる工夫を
フォローメールを送る前に個人データやアンケートを分析して、それぞれのニーズや抱えている課題を把握します。定型文ではなく、個々に適した文面にアレンジすることで、次のステップにつながりやすくなるでしょう。
あからさまに商品を売り込むと拒否される恐れがあるため、内容は「ウェビナー参加のお礼」「最新の情報提供」「課題についてのヒアリング」を中心にするのがポイントです。
差出人は会社名ではなく「ウェビナーの講師名」にすると、メールの開封率が上がります。最後まで視聴している参加者やアンケートで「興味がある」と答えている人は顧客に発展する可能性が高いので、優先的にフォローをするようにしましょう。
録画した動画を活用する
ウェビナーは、録画をし二次利用をしましょう。「Webinar Room」などの企業のウェビナーを集めたウェビナー配信プラットフォームに掲載すると、録画したウェビナーを有効活用できます。
集客もプラットフォーム側が行うので、集客コストもかからず、新規顧客の獲得を効率的に行えます。
また、自社のメルマガに、「Webinar Room」で掲載されているURLを記載すれば、ウェビナーを見逃した顧客にも、アピールできます。
多くの企業は「新規リードの獲得」に苦戦しますが、 Webinar Roomを活用すれば、これまで接点が全くなかった未開拓のユーザーとの接触がかなうでしょう。動画掲載に関する資料は公式サイトで請求ができます。
ウェビナーのデメリットを把握しておこう
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対面式セミナーに比べて利点の多いウェビナーですが、非対面であるがゆえのデメリットもあります。デメリットは主催者側の努力や工夫でカバーできるため注意点を把握して対処しましょう。
ウェビナーは欠席、離脱しやすい
対面式セミナーよりも欠席率や離脱率が高くなりやすいのがデメリットです。「顔出しなし」で参加できる場合、退屈だと感じた参加者は途中で「ながら視聴」を始めてしまうかもしれません。
参加率を上げ、途中離脱を防ぐためには、参加者目線のシナリオづくりがポイントです。質疑応答やディスカッションの時間を適度に盛り込むと同時に、参加者の声を臨機応変に拾い上げましょう。
ウェビナー上級者の中には、プレゼンの流れをストップさせずに、参加者のQ&Aにタイムリーに回答する人もいます。双方向のコミュニケーションが多くなるとウェビナーは活性化し、途中離脱をする人が少なくなります。
トラブル回避のため予行練習は入念に
ライブ配信で気を付けたいのが「通信トラブル」です。通信速度が落ちると音声や映像が途中で途切れてしまい、参加者はストレスを感じます。視聴のストレスは、離脱率の増加を生む大きな要因です。
通信トラブルを未然に防ぐために、必ず当日と同じ条件下で予行練習を行い、問題がないかをチェックしましょう。一般的に、Wi-Fi（無線LAN）よりも有線LANの方がネットワークの安定性は高いと言われています。
参加者側にも速度の安定した場所で視聴するようにアナウンスをしておく必要があります。
PCに内蔵されているカメラやマイクでもウェビナーは行えますが、専用マイクやカメラと比べると画質・音質は劣ります。クオリティの高さを重視するのであれば、規模や内容に適した専門機材をそろえましょう。
まとめ
ウェビナーマーケティングはBtoBのマーケティング手法としては比較的新しく、働き方改革によるリモート化や、対面型セミナーが困難になったコロナ禍以降に急速に増加しています。
場所や時間の制約を受けず、気軽に参加できるのは大きなメリットと言えるものの、欠席率や離脱率が高く、なかなか商談化しないという企業も少なくありません。
ウェビナーを企画するにあたり、内容がターゲットのニーズに合っているかを意識しましょう。開催して終わりではなく、終了後のアンケートやお礼メールに力を入れ、見込み客の興味や関心を薄れさせないことが大切です。
