1.オープニング

【本日の目標】 ・課題に取り組み成果につながった事例を知っていただき、自社の改善に役立てていただく

2.自己紹介・会社紹介

・Baseconnect Inc. 　-設立4年目 　-設立3年目で25億円を調達した、京都気鋭のスタートアップ 　-「世界中のデータを繋げる」がコンセプト 　-法人営業支援データベース「musubu」というサービスを提供 　-「musubu」は2020年から2021年で約2倍の成果創出

3.直面した4つの課題

【コロナ禍で直面した4つの課題】 ・①展示会・イベントリードの減少 ・②デジタル広告の入札単価の高騰 ・③制約までにリードタイムの長期化 ・④商談リスケ率の増加 　-今までと同じことをしていても成果が出ない状況に

4.取り組んだ3つの変革

【部門内で取り組んだ3つの変革】 ・①役割に基づいた組織体制の変更 　-課題直面時、組織体制はチーム間の交流が少なく、個々人の役割の区分も不明瞭 　-変更後、個々人の役割を細分化しつつ、チーム間連携の役割も明確化 ・②KPIの再設計 　-細分化したチームごとに目標数値とKPIを改めて設定 ・③各チームでの施策改善の活発化 　-チームごとに再設定したKPIの達成に向けて課題を特定し、方針を立て、対策を実施

5.具体的な12の施策/マーケティングとインサイドセールス

【マーケティング】 ・①デジタル広告の強化 　-高騰した入札単価に合わせて目標CPAを上げて対応。競合としっかり戦う ・②ウェビナー・展示会の積極実施 　-各社登壇者に声をかけ、ウェビナーを実施しつつ、数が見込める展示会は少し無理をしても出店 ・③「リードの質の可視化とリード化後対応の最適化 　-フォームで具体的なニーズを尋ね、回答状況に応じて接点やコンテンツを送り分ける 　 【インサイドセールス】 ・④外部業者の活用 　-リード数や必要商談数に応じて柔軟に活用。社内メンバーと合わせて商談数1.5倍を実現 ・⑤社内データに基づいたアプローチ 　-データから「いまアプローチすべき」見込み顧客を明らかにして優先度をつけてご連絡 ・⑥アポ取りの着電時にそのまま商談を行う 　-役割にとらわれず、貴重な「お客様とお話しできる機会」を最大活用

6.具体的な12の施策/オンラインセールスとカスタマー

【オンラインセールス】 ・⑦商談枠の可視化とお客様自身で商談予約 　-お客様から聞いた予定で確実に商談設定でき、お客様がご自身で商談を設定いただける仕組みを構築し利助を回避 ・⑧デモ商談動画の作成 　-商談のリスケやキャンセルが発生しても、お客様自身が情報を取れる状況を作る ・⑨商談前準備の徹底 　-オンライン商談で移動時間がなくなった分、お客様の情報・ニーズを明らかにして商談実施 【カスタマー】 ・⑩問い合わせ経由の案件発掘強化 　-単なるお客様対応に留まらず、常に「案件につながるか？」という視点を持ってコミュニケーションを持つ ・⑪最短での初回返信の徹底 　-お客様がホットな瞬間を逃さない。平均1分以内の初回返信を実現 ・⑫オンラインの作業ルームを作り共同作業 　-問い合わせ品質の向上とメンバーのモチベーション維持の両方に寄与 ・他にも細かな改善施策が組み合わさり、着実に成果が向上していった

7.Musubuのご紹介

【自社サービス「Musubu」に感謝した一年間】 ・法人営業データベース「Musubu」を活用した施策 　-①成約している企業に近いセグメントを可視化 　-②売上高や業界などの仮説を立てて見込み顧客を探索 　-③セグメントに向けた配信内容を最適化 ・厳しい状況の中でも、仮説と希望を持って施策を実施することができた