コロナ前、コロナ禍のマーケティング施策と体制の変化

・コロナの第一波が発生してCINCに起こったこと 　-企業様に直接は会いにくいため連携が取れない 　-自然検索、オンライン広告、ウェビナーが集客チャネルとして有益

現在の具体的なマーケティング施策と組織体制

【コロナ前〜コロナ禍のBtoBマーケティングと課題】 ・実際にコロナの影響で失注した案件の例 　-人材業界：数千万円 　-ホテル業界：1千万円 　-イベント業界：数百万円 　-その他にも複数案件がコロナによりペンティング ・コロナ前のCINCのメイン流入チャネル 　-広告：メディア掲載、Facebook広告 　-オーガニック：コンマケ、SEO 　-イベント：展示会、紹介コミュニティ 　-メール：Info＠、メルマガ 　-電話：テレアポ、外注業者 ・特にROAS数値が高かった展示会とテレアポ外注は影響大 　-展示会：4月6月の展示会にて獲得想定リード数2,400件が0件へ 　-テレアポ外注：毎月平均10件以上のアポ獲得が、緊急事態宣言以降3件以下へ ・コロナの影響で発生した課題 　-リモートによる担当者との接触率の低下、代表電話にかけてもほとんど繋がらない 　-オフラインイベントの中止 　-既存オンライン施策のみではリード獲得KPIが未達 　-上記以外にもWEB商談への切り替えや、在宅勤務対応などありKPIは大幅に未達 【コロナ禍の新しいBtoBマーケティング】 ・コロナ禍で新たに取り組んだ施策 　-広告：メディア掲載2社増加、リスティング広告 　-イベント：オンライン展示会、ウェビナー 　-メール：メールマーケ 　-SNS：Twitter 　-その他：リファラル営業 ・圧倒的な効果を出したのはウェビナー 　-広告費用が相対的に低く抑えることが出来る 　-質の高い関係性構築（ナーチャリング）が可能 　-商談時に明確な課題やニーズがあり温度感が高い 　-提案回数が少なく、単独提案案件の割合が増加 【BtoBマーケティング戦略全体像】 ・今も継続的に取り組んでいる施策 　-ウェビナー/ホワイトペーパーを接点としながら、ウェビナーで接続的に関係性を持ち、ユーザーのナーチャリングを行う。

コロナ禍でもBtoB集客を成功させた3つのポイント

【ROAS5000%を達成したウェビナー施策における成功のための3つのポイント】 ・①テーマ・訴求内容編 　-テーマは、自社の強み・ユーザーニーズの見極めが重要 ・②双方向→1to1コミュニケーション編 　-一方的な講義ではなく、双方でやり取りがあるウェビナー ・③効果測定 　-一回開催分のCPAを見るのではなく、中長期的なROASの考え方を持つ 【過去開催ウェビナーの紹介】 ・累計33回目の実施 ・テーマ 　-定期的に実施するウェビナーと、限定的に実施するウェビナーを切り分けている。 【ウェビナー開催の流れ】 ・ウェビナーの実施スケジュール 　-テーマ・ターゲット決定 　-スケジュール決定 　-資料作成 　-集客対応 　-開催用準備 　-参加者レポート管理 ・ウェビナーの体制：基本的に4〜5人体制にて実施。普段の業務と兼任 　-全体の統括：テーマ決め、登壇（営業部署） 　-集客担当：テーマの案出し、スケジューリング、当日までの事前準備担当（営業部署） 　-資料作成担当：登壇や事前QAの確認など、ウェビナー内容の詳細を決める担当（コンサル部署） 　-サポート担当：集客担当や資料作成担当のサポート 　-当日の設営や、ウェビナー放送中のトラブル対応担当（インターン生）

1つ目のポイント：テーマ・訴求編

・一番重要視すべきこと 　-価値の提供にこだわる≠自社サービスの紹介になりすぎない 　（NG例）CVR改善ウェビナー→実は自社のテストツールの紹介が8割 　-価値＝強みとニーズの交差点：自社の強みと顧客のニーズの交差点 　(例）データ量分析力成功事例とSEOや広告、コンテンツマーケノウハウ成功事例の交差点 ・テーマを決めるにあたって大事なこと 　-間口が宏いテーマ：アルゴリズムレポート、BtoBマーケティング、競合調査ウェビナー 　-課題に特化したテーマ：リスティング広告とSEOの最大化、アグリゲーションサイト向け ・テーマ出しはクライアントからヒントを得る 　-クライアントの発注経緯 　-提案現場での質問や要望 　-クライアントが参加するウェビナー

2つ目のポイント：双方向→1to1コミュニケーション編

・NGなウェビナー 　-一方通行で満足度の低いウェビナー ・アイスブレイク 　-本題入る前に、若干の雑談/参加者アンケートを実施 　-アンケート例：参加者の業種や出社状況など ・登壇者を一定固定 　-“CINCの渡井さんが提供するコンテンツはいい”というイメージを持たせつつも“CINCが提供するコンテンツはいい”という認知を持たせる ・QAの場で双方感を創出 　-事前にいただいている質問を含め、QAに時間を多く使う 　-QAが盛り上がると、そのあとのアポ率も高い

3つ目のポイント：効果測定編

・ウェビナーの費用対効果はどう捉えるべきか 　-短期視点ではなく中長期視点：CPAではなくROAS ・アポ単価推移データ　 　-アポ単価＝これまでのトータル費用/トータルアポ件数 　-施策開始時期 　-CPA上昇期 　-CPA安定期

まとめ

【これまでの話のまとめ】 ・流れ 　-新規タッチポイント→保有リード化→商談 　-有効商談数および会員（ハウスリード）獲得数をKPIとし、複数チャネルでのタッチポイントを取りながら、獲得してウェビナー 　-※新規タッチポイント：広告、SNS、ホワイトペーパー配布 　-※保有リード化：メール ・流れのイメージ 　-幅広いテーマでのウェビナー/ホワイトペーパー配布 　-絞ったテーマでのウェビナー/ホワイトペーパー配布 　-商談 【実際の受注事例】 ・BtoBサービス系会社 　-FB広告→“テレワーク時代のBtoBマーケティング戦略”に参加→アポ ・人材系のサービス会社 　-ハウスリード→アルゴリズムレポートウェビナー参加→アグリゲーションサイト向けウェビナーの参加→アポ ・ファッションEC系会社 　-アルゴリズムレポートホワイトペーパーダウンロード→ウェビナー複数回参加→アポ ・すべての案件でコンペなし

Q&A

・ウェビナー開催するにあたっての準備期間はどのくらいか？ 　-最初の頃は短く1週間くらい。テーマを決めてすぐに集客を始めて、実際にウェビナーをやっていたが今は告知から開催日まで時間的な猶予をもたせ、2週間くらい。ウェビナーをやると決めてテーマ決めのところからだいたい3週間〜1ヶ月先のものを順々に決めていくというフローでやっている。 準備時間については当日の準備時間は設営時間は15〜20分くらい。資料作成については物によっては1日〜半日かけて作成する。 ・ウェビナー開催のためにスタジオ等の設備は必要ですか？PCとカメラだけで開催できますか？ 　-我々は会議室を使っているのでスタジオは特に必要ないと思う。PCは仕事で使っているPCとカメラは別のカメラを用意しているので、カメラだけご用意いただいた方がいいと思う。カメラの質が悪いと暗くなって印象がよくないという話しがある。 ・オウンドメディアを運営しており、場合によってはオーガニック検索できるものを一部ありますが、理由が分かれば順位の低いものもあげていければと思います。調べ方など分かればご教授お願いします。 　-キーワードマップというツールを使えば結構分かる。順位が低いものは何かしらの理由で別の競合会社さんに負けてしまっている。理由が低いというところに関してはユーザー人数を満たせていないのが一番の部分である。上位サイトと自社のサイトの比較すること、キーワードを調べるユーザーが何を知りたがっているかという部分の深堀り調査をすること。サジェストキーワードとか関連キーワードを調べて他のどんなサイトのどんなコンテンツが表示されるのかというところから自社のターゲットの人たちが知りたいニーズを追加していくのが方法論の一つである。 ・集客全般で悩んでいる。どの施策を優先的に行えばいいのか分からないのが課題。ウェビナー以外で有効な施策はありますか？ 　-広告の改善というのは比較的短期間で費用対効果は出しやすい。 ・ウェビナーの集客方法をご教授してほしい 　-主にFacebookとハウスリード、社員のアカウントを使ってTwitterとFacebookでの告知がメインとなる。 ・ウェビナーの開催時間帯を昼と夜で分けて運用されていますが、どのような意図で分けていますか？ 　-昼は歩留まりがいいというデータがあったため昼に切り替えたのですが、時間が押してしまうとQAに回答できなくなってしまったので今は両方開催でやっていくことになった。 ・ウェビナーのスピーカーは限定した方がいいのは理解できるが事業範囲が広い場合は専門家またはGMのような立場の人がいいですか？ 　-より専門的な知識がある方、ポジションがしっかりある方の方がウェビナーとしての集客力が一定のレベルより高いというのがある。 ・競合他社のウェビナーのやり方を真似して開催する懸念点はありますか？ 　-やり方、テーマは真似されることがある。テーマは自社の強みになるので差別化できる。