・BtoB企業にとって、いま何が問題なのか

【コロナ禍で変化するBtoBマーケティング】 ・消費税の引き下げからコロナの影響が重なり、東日本大震災に近いほど、景気動向指数は低速 ・コロナにより直接会いにくかったり、半リモートで電話などでも連絡が取りづらい ・商談がオンラインになり、熱意を伝えづらい、相手の温度感が伺いづらい ・展示会は来場者が減っており、獲得リード数やアポイントメント数も減っている ・展示会・オフライン広告などで有益性が特に下がっている ・リモートワークなどでメールマーケやテレアポは相手と連絡が取りづらくなった点で有益性が低下 ・ウェビナー、オンライン広告、SNSなど、有益性が上がったものもある ・BtoB企業はチャネル分散、短期・中期施策の確立が必要となっている

・成果を出すための重要な4つのポイント

【BtoBコンテンツに求められる4つの要素】 ・ベネフィット：導入・購入することでどんな得をするのか ・メンタルモデル：導入・購入することでどうなるかイメージをもたせられるか ・リーズントゥチューズ：そのサービスを選ぶ理由を明確に言語化できるか、競合との差別化がはかれるか ・パーソナリティ：会社（サービス）の特色を出せているか、認知・想起させることができるか 【なぜ、4つの要素が必要なのか？】 ・BtoCマーケティングに比べ、BtoBマーケティングに必要な大事なポイント「信頼」 ・信頼を獲得するためには、専門性の高いコンテンツの作成をし、ユーザーとの接触回数を増やすことが必要である →コンテンツマーケティングを行うことが重要

・BtoB事業者の施策成功事例①

【概要】 ・数カ月に1回程度のCVだったサイトが、CV（コンバージョン）数45倍増＋セッション数280％増の成果が出た ・企業のサービス内容：郵送DMの作成・デザイン～郵送まで担当 ・戦略全体像：受注に至るまでの各フェーズごとに最適な施策を実施し、最終ゴールである受注数の増加を達成する 【施策1】 ・コンテンツSEO実施により、サイトへの流入を獲得し、認知度を向上させる 　-コンテンツSEO：サービス認知とCVR最大化のために、記事コンテンツでの流入獲得と、サイト内の導線改善による施策を行い、オウンドメディア経由で問い合わせ数の増加を目指すこと ・記事コンテンツとして、「DMの書き方のコツは？」「DMのキャッチコピーは？」といった情報を発信 ・キーワード選定方法、記事の質の高め方 　-対策キーワードと併せて検索されている関連ワードや、検索上位にある記事に共通して含まれているキーワードの利用 　-競合記事より、Googleに評価されている要素（内容・タグ・構成）を抽出し、反映 【施策2】 ・サイト内の導線改善によって、CVR（コンバージョンレート）の最大化を図る 　-導線改善：獲得した流入をCVにつなげるべく、ユーザビリティ観点でサイト内の導線の改善を行うこと 　-記事本文中に関連性の高い高い他記事へのテキストリンクを設置 　-記事の最後にCTAボタン（サイト上でユーザーをコンバージョンへ導くためのアクションボタン）を設置 　-ユーザーの悩みを解決できるサービスであることを端的に伝え、CTAボタンをクリックしてもらえるよう工夫

・BtoB事業者の施策成功事例②

【ページ改修】 ・改修前のサイトは4つの重要なポイントが不足していた 　-ページ改修1（ベネフィット）：営業にヒヤリングした上で、セールストークを元にサービスのメリットを明確化 　-ページ改修2（メンタルモデル訴求）：実際のクライアントの事例を掲載、ユーザーの声を掲載 　-ページ改修3（リーズントゥチューズ）：他社に比べて優位性のあるサービスを具体的な数字を用いて伝える、独自のサービスを伝える 　-ページ改修4（パーソナリティ）：トップページにメリット（改修1～3を元にした内容）を分かりやすく掲載し、認知を高める ・今までわかりづらかったサイトを、営業へのヒアリングを元にサービス内容や強みが伝わるサイトへ改修した ・変更したのはトップページとサービスページのみで、時間とコストが多くかかっている訳ではない 【ホワイトペーパーの活用】 ・ホワイトペーパーの作成は、BtoBマーケティングにおいては一般的 ・オフラインのセミナーで利用していた資料を元にホワイトペーパーを作成し、リード獲得に活用 ・ダウンロード時のフォーム入力の前に、それによりどんなメリットがあるのか、どんな資料を得られるのかを明確に示す ・記事コンテンツでの順位上昇と、サービスページの改修により、流入数を増加させ、コンバージョン・セッション数ともに大きく伸ばすことに成功した

・CINCの成功事例

【概要】 ・成果：コンテンツSEOによりセッション数とCVを2年で10倍に増加 ・サービス内容：CADシステムの販売・導入支援 ・施策前：セッション数が少なく、サイト流入が少ないためコンバージョンも十分でない 【市場調査】 ・専門的な領域においては、「専門性・網羅性の高いコンテンツ」が評価される 　-企業の製品サイトもランクインしていることから、コンテンツ系サイトが上位に上がりやすいと考えらえた ・まずはコンテンツSEOで集客することがセオリー

・CINCの成功事例（戦略）

【コンテンツ作成による流入獲得のための戦略】 ・潜在層（CAD導入を検討している経営者・担当者）へのアプローチ ・ドメイン評価の強化 　-記事数を増やし、構造を整える 　-CADシステムについてのテーマ性がgoogleからの評価を高める 　-どのキーワードからも上位を獲得できるようにする ・記事系コンテンツを利用し、ペルソナが検索する可能性があり、かつブルーオーシャン（競合他社がいない、未開拓の領域のこと）・流入ポテンシャルが高いキーワードを優先的に対策 【ホワイトペーパーの作成】 ・集客後、リード獲得のためにホワイトペーパーの設置 ・自社製品・サービスへ興味を喚起させ、リード獲得のために顧客情報を打ち込んでもらう ・ホワイトペーパーの内容は、市場環境や技術動向の分析や他社製品との比較などを用意 ・ホワイトペーパーのデザインサンプルを作成 ・ホワイトペーパーは見やすい場所に設置し、優位性をシンプルにわかりやすく伝え、ダウンロードへつなげる 【成果】 ・流入の9割をオーガニックから獲得、記事ページからのCVも多く発生 ・現在、ホワイトペーパーへの導線設計として、MAツール（特定の条件に当てはまるユーザーに対しポップアップを表示させるツール）の利用 ・ホワイトペーパーダウンロードページへの遷移率に比べ、ダウンロード数が伴っていない 　－ユーザーがページ・条件ごとに求めていることを分析中し、ユーザーに合わせたホワイトペーパーや別の導線を用意

・お知らせ

【会社紹介】 ・株式会社CINC 　-ソリューション事業、アナリティクス事業、コンテンツ事業 　-YouTubeマーケティング支援 　-YouTubeでSEOやSNSなどWebマーケティングに役立つ情報を発信中

・Q&A

【キーワードの選定基準】 ・自社の強み、顧客ニーズ、競合のやり方を分析し、キーワード候補を上げる 　-候補の中から、検索ボリュームの観点、ターゲットがコンバージョンから近いのか遠いのか、そのキーワードを対策して上位がを得られるのかの基準から絞る 【ヒット率の向上】 ・リードの向上には、自社のサービスの魅力をいかに伝えるか、魅力を感じてもらえそうな人を集める（ターゲットを絞る） 　-初期の段階でターゲットを絞り過ぎると母数が減り、施策が上手くいっているのか検証できないので注意 【おすすめのプラットフォームは？】 ・検索連動型のマーケティング（リスティング広告）がおすすめ 　-ユーザーが検索するキーワードは、ユーザーが興味を持っている、悩みを持っていることが明確 　-キーワードが自社のサービスとあっていれば、検索するユーザーは自社のターゲットとなる可能性が高い 【営業フローの確立】 ・デジタルマーケティングにおいては、リードが上がってきた時に、適切に営業へ連携し、営業が欲しい情報がある程度揃っていて動くことができる状態が良い 【BtoBなのに、BtoC向けのキーワードが上位に上がってしまう場合の対策】 ・キーワードに「〇〇＋企業」「〇〇＋法人」とする、タイトルやディスクリプションに「法人向け」と明確に記載する 【キーワードボリュームとキーワードの選定について】 ・検索キーワードボリュームが低くとも、検索流入が全てではなく、より専門性の高いコンテンツを作成した方が良い ・知名度がまだ低い、目標数値が高いなどの場合はキーワードボリュームを優先した方が良い場合もある