クライアントが抱えている課題

【3つの大きな課題感】 ・限られたリソースで効率的に受注に繋げる仕組みをつくることが急務 ・①リソース不足 　-自社サービス・商品を拡販したいがアウトバウンドで新規開拓（見込客獲得）ができる人材が不足している 　-営業を積極採用したいが、採用費用も高く、また採用にもなかなか至らないためリソースが確保できない ・②ノウハウ不足 　-これまでリード獲得施策の紹介やテレアポでしかできておらず、その他のやり方がわからない 　-リード獲得施策が営業のポケットノウハウ化しており、売る仕組みを自社で構築できていない ・③スピード不足 　-既存顧客の売上が下がってきているので、新規開拓をやらないといけないが社員が前向きでない 　-自社リソースが既存業務で手一杯または兼務していて新しいことに積極的にリソースを割けない 【「法人営業」を取り巻く環境の変化】 ・法人営業を「科学する」ためのサービスが続々と登場。これまでの営業のやり方からの脱却に取り組む企業が急増

インサイドセールスのメリット

【インサイドセールスとは】 ・電話やメールを使い直接対面せずに、顧客の情報を聞き出し、案件化させ、商談の手前まで見込み客を育成する、もしくは受注まで完結させるセールス活動である 【インサイドセールスを取り入れるメリット】 ・受注確度がまだ高くないお客様を丁寧にフォローでき、中長期的な受注に向けて漏れなく対応できる ・フィールドセールスが温度感に関係なく訪問するという無駄がなくなり、時間とコストが削減できる ・フィールドセールスが最もリソースを割くべき仕事である商談・受注に集中することができる 【インサイドセールスの目的】 ・インサイドセールスの目的は、商談数と受注率の増加による新規受注数の最大化である 【リードへのアプローチ施策】 ・コストと期間で実施施策を検討することがポイントである

今メールDMに取り組む理由

【オンライン施策×短期マスアプローチの効果性が高まっている】 ・メールは流入数が少ないものの、SNSを含むあらゆるチャネルの中で最もCVへの貢献度が高い 　-メールマーケティングの投資効果（ROI）は「1ドルの投資で38ドルを生み出す」と調査結果を出す団体もあるほど、高いROIとなっている 　-メールというコミュニケーション手段は普段から活用しているものであり、導入コストや工数を限りなく抑えることができ、利用するツールによっては1通あたりの単価も安く済ませることができる ・プッシュ型のためモチベーションの高い人の閲覧傾向が強い 　-メールDMの内容によっては、定期的にお届けしたい内容で認知拡大が目的のものもあるが、メールでのCVが期待できる方は情報感度が高い人が多いと言われている 　-メール文章をしっかり読み込んだ方がコンバージョンしている傾向にある ・リモートワークの普及により、メールの開封率が改善し、閲覧機会が増加したことで多くの人に情報を届けられるなった 　-2020年3月以降、メールDMの数値が全体的に上昇傾向にある。メールDMのゴール設定をうまく調整するとCVRがよい成果に繋がる

メールDMのポイント

【ターゲット選定・メールキーワードについて】 ・①ターゲットの質 　-貴社サービスと親和性が高いターゲットへアプローチ 　-リストは外部からの調達も検討する必要がある 　-過去名刺の掘り出しもCVの可能性が高い、インサイドセールス的な役割が活躍できる ・②メール文章（開封率+反応率+クリック率） 　-件名：いかに中身を見てみたいと思わせるか、開封率に最もインパクトがあるファクター 　-本文：件名とのGAPがないように作成、内容を読み込んでCVする傾向が高くなっている、4つの「不」を取り除く（4つの「不」：不信、不要、不適、不急） 　-キャンペーン/LP：期間限定、先着〇〇様、無料トライアルなどのフックでCVに導く ・③ゴール設定 　-ハードルの高低の調整が必要（商談⇔資料ダウンロード）、最近だとオンラインセミナーの集客がよい

具体的なメールフレーム例

【スマートフォンで見たパターン】 ・①タイトル：【先着〇〇や限定〇〇等キャッチーな部分をまとめる】内容を完結にする ・②会社概要：信頼が上がるように記載をする ・③今回のメールの目的：具体的にどんな行動アクションをしてほしいのかも完結に盛り込む ・④伝えたい詳細内容：よくある課題や自社のメリット、デメリット等をまとめるとよい ・⑤特典情報：送料無料や限定〇〇等今やるべき理由の設定 ・⑥アクションの設定：「返信ください」や下記LPよりお問合せください等 ・⑦結びの文章 ・簡潔にまとめるのがポイント。内容がつたわる範囲で短ければ短い方が良い。途中でURL等をうまくはさむと効果的になる

katakasが考えるメールDMのポイント（テクニック編）

【経験から得たノウハウ】 ・①簡易でいいのでHTMLで送信する ・②CTAはファーストビューに ・③1メール1コンテンツ ・④送信元の名前は「会社名＜〇〇運営事務局＜個人名」 ・⑤圧倒的な集客ツール「無料オンラインセミナー」パートナー会社との共催もよい ・⑥お申し込みフォームを用意する際のリード情報は「自宅電話」ではなく「携帯電話」にする

まとめ

【ポイント】 ・法人営業を取り巻く環境の変化により、これまでの営業のやり方からの脱却が必要になっている ・働き方改革などの影響を受け、少人数でも効率のいい営業体制の構築が求められている ・コロナの影響も相まって、オンラインセールス・インサイドセールスなど訪問を前提としないような営業体制の構築が急ピッチで進められている ・インサイドセールスはこれまでのテレマーケティングなどどは違い、求められる役割・能力も大きくなるが、リモートワークやオンライン商談などとの親和性も高く、今後も導入企業が増加すると思われる ・アウトバウンド施策においてもオンラインで完結可能なリード獲得施策であるメールDMがコストパフォーマンスがよく、リモートワークが進む現在においても有効な手段となりうる ・「オンラインセミナー」などの取り組みが高いCVRで推移しているので、施策との組み合わせのアイディア次第ではメールDMは強力なツールとなる