なぜそのリードは商談化しないのか？

「せっかく獲得したリードが商談化しない！」 商談化率や売上寄与を重要視しているマーケターが増えています。 これらを効率良く改善するには、リード獲得と獲得後のアプローチ両面の施策が必要です

受注相関性の高い商談を獲得すべし

売上につながるリードとはどんなリードでしょうか？ 重要なのは、その企業が自社の利益拡大に貢献してくれるか、という視点です。 そもそも売上が継続／スケールする相手でなければ、どれだけ担当者の検討度合いが高くても、それは「商談化すべきではないリード」です。 マーケターが本質的に獲得すべきなのは、「自社ターゲットのリード＝MQL」であり、「担当者が意欲的なリード」ではありません。

数値を積み上げるタイミングを意識すべし

一般的に営業部門は月間や四半期などの期間で目標を追っています。 月末や期末までに売上目標を達成することが重要です。 営業が期末までに売上目標を達成するには、インサイドセールスは期間内にコンスタントに商談を生み出すことが重要です。 マーケティングはさらに前倒してリード獲得を行い、期間中にインサイドセールスがナーチャリングをしつつ、コンスタントな商談供給が行える環境を作る必要があります。 発生リードへの即時対応も重要ですが、それ以上に先んじてリードのパイを増やしておくことが重要です。

長期的に関係づくりをすべし

マーケティングが獲得したリードがすぐに商談や売上につながるのは全体の1〜5%程度。 95%以上は将来の顧客として、長期的に接触することで初めて売上につながっていきます。 マーケターは長期的なコミュニケーションの「ネタ」となるコンテンツを増やすことが重要です。 ホワイトペーパー施策であれば、ダウンロードされやすいテーマの傾向だけでなく、ユーザーが閲覧しているページの傾向などでも、ユーザーが求めている情報の傾向を知ることができます。

まとめ

マーケティング活動を売上貢献につなげるために重要なことは、 ・商談化すべきリードを獲得する ・リードはインサイドセールス・営業の動きに先んじて獲得する ・ユーザーニーズを踏まえて長期的なコミュニケーションを設計する

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