BtoBリード獲得のよくある課題

「ターゲットリードが取れない」 「リードが商談化しない」 「想定していた件数に全く達しない」 リード獲得施策のお悩みは、実は掲載メディアの選定に原因があるのかもしれません。

なぜリード獲得施策で目的の成果が得られないのか

リード獲得施策ごとにアプローチ可能なユーザー層は異なります。 目的と各施策の特徴を踏まえて、施策を選定する必要があります。

施策選択の考え方

アプローチしたい顧客状態と施策の目的に合わせて、施策を選択する必要があります。 ユーザーは明確層〜潜在層までさまざまな検討状態の方が混在しています。 明確層のユーザーほど、検討度合いが高い一方でアプローチできる母数は少なくなるため、商談化効率は高いものの予算を増やしても獲得数は頭打ちになる傾向があります。 潜在層のユーザーほど、商談や受注までのリードタイムが長い一方で母集団が大きく、獲得数を増やすコントロールが比較的容易です。 自社が狙う市場の成熟度でも施策選定の助けになります。 成熟した市場では、製品が解決できる課題をすでにユーザーが認知していることが多い一方で、競合が多くなる傾向があります。 未成熟な市場では、ユーザーの課題を掘り起こす・認知させることが必要になりますが、うまく掘り起こすことで競合の少ない環境を作りやすくなります。

リード獲得の施策例とポイント

【比較見積りサイト】今すぐ客を獲得／競合を意識した利用 製品軸／課題軸でサービスを比較検討したいユーザーが多い。 すでに検討層のユーザーが多いため、商談化率は比較的高いが、母集団は絞られるためリード数を増やす手段は少ない。 比較・見積りサイトでの「一括ダウンロードの是非」は検討の必要がある。 【SNS広告】良くも悪くも運用次第 さまざまなデータからターゲティング可能なため、多くの方にアプローチできる。 一方で、ユーザーがビジネスシーン以外で広告を目にする機会が多く、興味喚起に工夫が必要である。 運用者の力量による成果期待の幅が大きいため、運用力のあるメンバーや信頼できるパートナーを見つけられるかが重要。 【リード獲得メディア】事業拡大／エンプラ企業を獲得なら利用必須 メディアが独自情報で集客しているケースが多く、メディアの特徴が獲得できるリードに強く影響する。 獲得量や時期をコントロールしやすい一方で、売上までのリードタイムは長くなる傾向がある。 「商談化」を計測しにくい側面もあるため、潜在層へのアプローチを行う目的を明確化して活用すると良い。

リード獲得メディアを活用している企業様の事例

各業界のトップランナーが短期的な商談化に結びつきにくいリード獲得メディアを活用しています。 自社がいつでもアプローチできる「ハウスリード」の拡充を重視し、リード獲得メディアを活用して将来の顧客にいち早く接触できる基盤を築いています。

まとめ

セミナー内で紹介している各リード獲得施策の比較一覧表をご覧いただけます。

BizHint紹介

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