概要

【本日の内容】 ・数字から紐解く顧客購買プロセスの変化 ・非対面コミュニケーションで創るセールス組織の未来

数字から紐解く顧客購買プロセスの変化

【購買プロセスの変化】 ・セールスは、顧客の「購買プロセスの変化」に順応していかなければならない ・購買プロセス全体のうち、非対面による検討の割合が約67％ ・過去の購買プロセスと比べると非対面での検討割合が増えている ・顧客の多くがサービス導入前、WEBでの調査や比較検討に時間をかけ、セールスと対面で商談をする前に重要な選定を行っている 【アンケート結果】 ・サービス検討時、検索から着手する→92％ ・比較検討する会社を非対面の時点で決定する→60％ ・初期検討時に営業と関わることを嫌がる→62％ ・フォローを行わないと競合に奪われる→80％ ・オンラインコミュニケーションが非常に重要になってきている 【課題】 ・新規商談がいつも不足している ・毎日がむしゃらにテレアポしている ・サービス検討しているはずなのに、なかなか会ってくれない ・テレアポしてもお客様と電話がつながらない ・久しぶりに連絡したら競合製品を導入されていた

非対面コミュニケーションで作るセールス組織の未来

【「SATORI」が実現する上記課題の解決策】 ・非対面の時点で、顧客の行動や興味関心が把握できる 　-個人情報・アクセス履歴・オフライン接触履歴などの情報を一元化 ・個人に合わせたWeb接客をすることで、問い合わせ数を増加させる 　-行動履歴によってWebのコンテンツをパーソナライズする ・すぐに商談化できない顧客を育成する 　-購買意欲が高まるまで見込み顧客へ自動的にアプローチする ・購買意欲の高まった顧客にタイミングよくアプローチできる 　-購買意欲の高い見込み顧客をセールスに通知 ・商談後の顧客フォローを自動化して、営業効率を良くする 　-案件化しなかった顧客にだけ、セールスから自動で連絡する