1.オープニング

【講師紹介】 ・株式会社Kaizen Platform代表取締役　須藤憲司 ・株式会社Kaizen Platform担当部長General Manager村上明英 【アジェンダ紹介】 ・目次 　-Kaizen Platformのご紹介 　-コロナ禍で『営業強化』が求められる背景 　-よくある打ち手とアンチパターン 　-動画×データを活用した営業DX 　-Kaizen Platformの動画活用支援

2.Kaizen Platformの紹介

【サービス紹介：DXで顧客体験の改善を支援】 ・サイトのUX改善で売上アップ 　-オンラインでのやり取りをわかりやすくすることで売上向上に繋がる 　-UX…ユーザーがある商品・サービスを利用する上で得られる一連の経験のこと ・販促物の動画化で集客アップ 　-取り扱い説明書や利用規約などを動画にする ・営業ツールのデジタル化で商談成功アップ 　-非対面・非接触で需要が高まる 　-UXソリューション（サービスをわかりやすく使いやすくし、KPIを改善）×動画ソリューション（５Ｇ時代の動画制作プラットフォーム）× DXソリューション（企業のＤＸを戦略～実行までトータルサポート） 　-KPI…重要業績評価指標のことで、目標の達成に向けた行動を評価するための指標として多くの企業で採用される ・UX改善・動画制作・DXとサービスを拡張し、取引社数は800社を突破 ・各業界のリーディング業界の顧客体験を改善してきたデータとノウハウを保有 【私たちが解決する課題】 ・コロナ影響で営業現場には多くの問題が発生。 ・しかし、売上目標は下がらない。社外だけでなく社内でのやり取りも少なくなっている問題。

3.今、営業強化が求められる背景

【コロナによる営業難易度の高まり】 ・商品の複雑化・多様化 　-商品が複雑に、そして商品数も増加することで全て覚えて提案が困難となった ・営業のリモート化 　-そしてさらにリモートで提案が伝わらない、また突っ込んだ話が聞きにくい状況に。 　-コロナで営業の難易度が高まり、スキルとのギャップが拡大 【コロナで不足するアポイント】 　・テレアポ・飛び込み営業の効果が下落 　-アポ獲得は営業の重要テーマに 【採用／育成＆離職リスク】 ・リモートでスキル強化（研修／ロープレ）などが困難 ・やっと育ったエース営業からどんどん離職してしまう 　-コストをかけてもリモートは育成しづらく、エースは育てば辞めてしまう 【これから営業強化すべきポイント】 ・環境が変化したときに求められるスキルも変わってくる 　‐オンライン商談は、効率は上がるがアポ、受注には繋がりにくい 　‐若手が先輩のフィードバックを貰えないことからも新規の顧客獲得も難しい状況

4.よくある打ち手とアンチパターン

【よくあるパターン】 ・なんとなくデジタルツール導入 　-DX＝デジタル化と捉え、商談ツールを導入も成果には繋がらない 　‐全体的に導入前の期待を効果が下回っており、特に営業成果に繋がる営業スキル標準化や提案力の強化では効果が出ていない ・中途半端な営業分業化 　‐営業を分業化してインサイドセールス・カスタマーサクセスを立ち上げ 　-テレアポ・カスタマーサポートレベルに留まり、売上増加に繋がらない 　‐営業がアポ取りもフォローアップも対応し、営業活動が限定的に

5.動画×データを活用した営業DX

【営業がフォーカスすべき商談の前後であるアポ獲得・フォローをDX化】 ・ソリューション①トップセールスの動画化 　-トップセールスの最適な商談シーンをダイジェストで動画化。 　-いつでもどこでもスキルの高い営業を再現可能に。 ・ソリューション②メルマガで動画アンケート 　-アポ取り。フォローを効率化／強化するため、動画にアンケートを装着 　-メール配信で直接会っていなくても視聴有無や顧客反応をデータで把握可能 ・まとめ 　-動画ヒアリングを簡単作成 　-顧客の反応をデータで把握 　-営業・インサイドセールスで活用のサイクル 　‐動画を用いることで対面で営業を行うのでは不可能な回数が可能に。 　‐コピー代も削減できる 　‐動画サイトにアクセスできない企業にも対応 【Q＆A】 ・Q.動画はホームページのどこに置けばいいか ・A.目につきやすいところ、つまりトップページに置くと効果的、またメールアドレスを持っている場合はメールに動画添付するのも良い ・Q.動画の活用方法、メールの平均開封率について ・A. 　-①ホームページに動画を置くことでリード獲得 　-②アポイントに行く前に動画を送り、事前に見てもらう→開封率はほぼ１００％ 　-③アポイント終わった後にアフターフォローで動画を送る ・24時間365日、一斉に営業アプローチが可能。顧客社内での共有にも活用 ・Q.動画が向いていない業界は？ ・A.イーコマースでも動画が効率的に。 　-中には営業が説明しなくとも動画だけで完結する場合も。 　‐勾配プロセスにおけるwebのシェアが拡大→商談前の情報提供がカギに 　‐セールスの接触前に顧客は購買プロセスの５７％を完了済み 　‐リードの７５％はすぐに購入しないが、その８０％は２年以内に自社or競合で購買。営業が一度会った顧客をフォローしていなければ、貴重な受注機会を取り逃すことも。 【営業がフォーカスすべき商談の前後であるアポ獲得・フォローをDX】 ・ソリューション①動画でのヒアリング強化 　-得意／不得意に左右されずニーズを抜けもれなく獲得 ・ソリューション②データ活用で受注強化 　-ヒアリングデータを使ってチームで受注を強化 ・商談の自社紹介→ニーズ獲得→商品訴求の流れを動画×ツールで強化 　-自社紹介：営業ごとにばらつく説明を平準化。自社の事業や魅力を、短い時間で正確にプレゼン 　-ニーズ獲得：商品カテゴリ毎に顧客の課題を漏れなくヒアリング→商談効率化を引き上げ 　-商品訴求：ヒアリング回答に紐付け、関連する商品を営業にレコメンド ・ヒアリングデータの活用 　-①抜け漏れなくニーズをヒアリング 　-②データを活用したクロージング支援で、『商談か率・受注率』を向上させることが可能に。

6.Kaizen Platformの動画活用支援

【コンテンツ企画→制作→活用を一気通貫でご支援可能】 ・コンテンツ企画：貴社営業の武器となるコンテンツ／活用方法を企画。貴社／顧客／競合を理解→勝てる提案づくり＋活用方法の整理 ・コンテンツ制作：武器となる営業コンテンツ（動画／提案資料）を制作。貴社の既存素材を活用して、質の高い営業コンテンツを制作 ・コンテンツ活用：動画＆データを活用してアポ取り・フォローを強化。簡単配信・アンケート設置などデータ活用を促進するツール提供 ・事業グロース支援を出自とするKaizen Platformだからこそ『成果のカイゼン』に向けたコンテンツ活用の提案が可能

7.IT導入補助金２０２１について

・営業DXツールKAIZEN SalesがIT導入補助金2021の対象サービスに認定 ・最大で５０％（１５０万円）の費用補助が受けられる

8.質疑応答

・Q.レイヤーによって動画の作り分けは可能か？ ・A.可能。 　-経営者には予備知識無しでも伝わるもの、現場向けには細かく説明があるものが良い。 　-営業の人員不足を動画が補うことができる ・Q.ECに呼び込むための動画の作成方法は？ ・A.ECサイト内を見た時に他の製品との差別化が必要なのか、知ってもらえれば購買率が上がるのかという情報整理が求められる 　‐動画を作るというよりも使いまくることが大切。 　‐営業の人によって成績が異なることが多いが、動画だと生産性がかなり上がる