オープニング

【株式会社ネクプロ】 ・事業内容：ウェルビナーマーケティングプラットフォーム「ネクプロ」の開発・提供・コンサルティング 【ウェビナーの目的・お伝えしたいこと】 ・①ウェビナー/動画マーケを実施してもらうこと ・②ウェビナー/動画マーケをもっと活用してもらうこと ・③ウェビナー/動画マーケで成果を出している企業の活用術を参考に、成果をつなげていただくこと ・案件獲得のコスト構造を把握（ネクプロの場合は広告効果は低いがウェビナーが最大）。ウェビナーを科学して、成果につなげる

ウェビナー/動画マーケをおすすめする理由

【ウェビナー/動画マーケをおすすめする理由】 ・①安い、②楽したい、③再現性が高いため。 【事例：マーケティング責任者Iさんの場合】 ・目標値が1カ月で200件だったが実際のWebからのリード獲得数は36件。ほとんどのリードの獲得で占めていたものがリスティング広告であり、リスティング広告での獲得に依存していた。CPAも10万円と高騰。 ・目標達成していないので会社・営業部門からのプレッシャーに悩んでいた ・とある月のGoogle広告の実績がクリック数：1610、コンバージョン：3.33、コンバージョン単価：￥17.2万、費用：￥57.3万 ・やったこと 　-Facebook広告で資料ダウンロード、インサイドセールスによる再コール、獲得保証型リードジェン広告、リスティング広告の予算強化、アフィリエイト広告や比較サイト、単発のウェビナー等 ・大量のリード獲得に成功し、予算・リードはともに4倍〜5倍。しかし結果は大失敗となった。リード獲得はできたけれども受注数はほぼ変化なし。予算の無駄遣いで終わった。 ・広告予算をかけたのに、損益分岐が悪化しただけであった。どうすればいいのか考えた時に、最終的にたどりついた答えはウェビナーだった。ウェビナーにすることで、予算を抑えてリード獲得ができるようになった。

ウェビナーを開催している企業の調査データ

【ウェビナーを開催する理由】 ・顧客と潜在顧客の育成のため：85％ ・見込み客の創出のため：77％ ・市場内で強固なポジションを確立するため：60％ ・新しい接点に転換するため：54％ ・接点を作るため：31％ ・ウェビナーの記録を作るため：30％ 【ウェビナー開催をしている企業】 ・ソフトウェア・テクノロジー：29％、金融サービス：14％、教育：11％の順で利用が高くなっている

ウェビナーの種類

【5種類のセミナー】 ・カンファレンスイベント 　-目的：自社の先進性をアピールする 　-特徴：参会者は基本的に見学 ・ビジネスパートナー向け 　-目的：強力会社への理解促進や関係構築 　-特徴：懇親会などの交流イベントがセット ・情報提供型 　-目的：ノウハウを提供し、日々の業務に活かしてもらう 　-特徴：有料の場合が多い ・リード獲得型 　-目的：参加者に自社商材を認知してもらう 　-特徴：セミナー後は長期的なフォローが必要 ・顧客獲得型 　-目的：セミナーを通じて商談を創出 　-特徴：個別相談会がセット 【海外との比較】 ・海外ではトレーニングや内部向けも多いが、国内では顧客獲得向けが中心。 ・今後、DX推進により、利用用途の拡大が予測される

ウェビナーを活用した結果

【ウェビナーを活用したらどうなったか？】 ・①見込顧客と接点を持つためにウェビナーを開催する観点で、コスパが圧倒的にいい ・②共催ウェビナーの場合は、広告費なしで大幅なリード獲得の可能性あり ・③商談化率ではリスティング広告には劣るが、動画/ウェビナーの活用はここからナーチャリング活用 【獲得効率3倍】 ・全体予算が3分の1、最大値の70％前後のリード獲得。ウェビナーだけみれば、何十倍の獲得。 【戦略＝今やっていることは】 ・顕在顧客 　-広告：リスティング広告 　-営業代行：マッチングサービスで商談獲得、アウトバウンドの営業代行 ・潜在顧客 　-SEO：SEO強化、コンテンツ作成 　-ウェビナー：共催ウェビナー、自社ウェビナー。Facebook広告でウェビナーを告知。Facebookグループ等のコミュニティで共催企業探し。

ウェビナーをやる上で絶対に取り組んでほしいこと

【KPI管理】 ・集客数 ・参加者数 ・アンケート回答数 ・ウェビナー前コネ数 ・ウェビナー後コネ数 【その他KPI指標】 ・別のウェビナーへの誘導数 ・資料請求数 ・費用対効果 ・受注数 ・リアルセミナーへの誘導数 ・相談会

成果が出ている企業が行う動画活用のノウハウ

【①サイクルの活用】 ・「顧客のサイクル」を作り出す 　-①ウェビナーの日程を固定する 　-②顧客にしつこく毎週の放送日程を伝える 　-③ウェビナー中も次回予告で案内する 　-④顧客のサイクルに入り込む 【②希少性と利便性】 ・視聴者のニーズ 　-BtoBのウェビナー視聴者は84％が録画した動画再生を希望 ・希少性と利便性を組み合わせた配信 　-①ライブ配信後に録画配信を実施する 　-②録画配信は1週間の限定公開とする 【③ウェビナーの5W1H】 ・顧客を理解した上で打ち手を考える ・①Who/誰が：〇〇企業の▲▲さんが ・②When/いつ：〇月〇日に ・③What/何を：「××××」というテーマのウェビナーに ・④When/どこで：ハウスリストのメルマガ経由で ・⑤Why/なぜ：●●という課題を解決するために ・⑥How/どのように：継続して「××××」というテーマを視聴している

3つのポイントのまとめ

【サイクル】 ・①開催日を決める ・②徹底して周知する ・例：火曜日の10時をウェビナーの日として案内し、顧客に「いつ何があるのか」を理解してもらう 【希少性・利便性】 ・①録画した動画の再生 ・②1週間期間限定 ・例：火曜日の10時にウェビナーを配信。1週間限定で、録画した動画をいつでも視聴可能な状況で提供 【5W1H】 ・誰が、いつ、何を、どこで、なぜ、どのうように 　-顧客がウェビナーを視聴している理由を理解し、顧客に合わせたアプローチを実施する

ご質問への回答

【具体的に何を発信すればいい？どのようにすれば実施ができる？】 ・ウェビナー開催に内部サイクルを作る 　-①1週目は導入事例紹介、②2週目は課題解決の紹介、業界情報の発信、③提供のサービス、④1～3のダイジェスト 【動画の構成はどう作るのが良いのか】 ・ターゲットを明確にする 　-幅広くテーマを扱い、多くの人を集める形式 　-細分化したニーズ別の形式 【動画の構成はどう作るのが良いのか】 ・フレームワークを活用する：PASONAの法則 　-Problem（問題）：ネクプロ社の事例を通じて問題提起 　-Agitation（扇動）：ネクプロ社の事例を通じて共感 　-Solutino（解決策）：ウェビナーが解決策になる 　-Narrow down（絞込）：ウェビナーを管理・改善しましょう 　-Action（行動）：ウェビナー開催案、構成の作り方 【事例はどう使う？】 ・①許可がとれている場合：成功事例として登壇してもらうビデオを事前に収録しておいて、ウェビナーで流す ・②許可がとれていない場合：エッセンスだけを利用するケースを作って、ソリューションを提示する